销售数据分析的思维

原标题：销售数据分析的思维

企业所需要的真正有价值的销售数据需要依赖于企业内外销售环节成员收集/反馈/决定/实施/评估/预测的商品的真实动态销售数据。数据报告和数据分析的目的是使用数据做出业务决策。

一、销售分析常用指标

销售指标是一系列定量、定性和文本描述，可以反映各个销售的业绩（如下图）。

这里我们主要介绍定量销售指标。定性销售指标主要考虑销售人员的个人能力，包括销售技能、对产品知识的掌握等。本文将不重点讨论它。关于各指标的计算方法：

销售净利率=（净利润÷销售收入）×100%

销售增长率=（本期营业收入增加额÷上期营业收入）×100%

净利润增长率=（本期净利润增加额÷上期净利润）×100%

营业利润率=（营业利润÷营业收入）×100%

营业利润增长率=（本期营业利润增加额÷上期营业利润）×100%

成本费用利润率=（利润总额÷成本费用总额）×100%

盈利现金比率=（经营现金净流量÷净利润）×100%

销售收现比率=（销售商品或提供劳务收到的现金÷主营业务收入净额）×100%

应收账款周转次数=销售收入÷应收账款

应收账款周转天数=365÷（销售收入÷应收账款）

应收账款与收入比=应收账款÷销售收入

存货周转次数=销售成本÷平均存货阿里云邮箱

存货周转天数=365÷（销售收入÷存货）

存货与收入比=存货÷销售收入

二、销售数据分析流程

销售数据分析是分析企业销售数据的方法和过程，为制定有针对性、易于实施的营销策略奠定了坚实的基础。销售数据的来源应客观真实，这会浪费时间和精力，并可能误导市场决策。销售数据分析流程如下图所示。

销售分析整体思维路

我们首先可以按照整体销售、区域布局、产品线、价格体系4个部分来进行分析。

1、整体销售分析

销售：分析近几年的整体销售额和销售量，与行业标准进行比较，分析企业的业绩，判断企业业绩变化的类型。

季节因素：根据行业销售在淡季和旺季的规律，与销售数据中的销售行程进行比较，分析淡季和旺季的发展规律；为客户提供渠道货物压制规则的生产经营规划。

产品线：通过对产品整体结构的分析，了解产品整体结构分布和关键产品性能。

价格体系：通过对整体价格结构的分析，了解企业的优势价格区间，为价格结构的调整提供合理建议。

2、区域布局分析

区域分布：分析企业销售区域的区域表现，寻找关键区域，发现潜在市场，并提出下阶段的区域布局策略。

重点区域分析：关注重点区域销售情况，分析区域发展趋势和结构特点，为重点区域未来发展提供参考。阿里云邮箱

区域销售异动分析：重点关注增长和衰退明显的地区，总结经验教训，有效规避潜在威胁。

区域产品分析：对关键领域的产品结构进行了及时的横向比较，并进行了多因素综合分析。

3、产品线分析

产品线结构分析：分析产品系列和单一产品结构的分布，寻找关键产品的发展趋势和新产品的市场表现。

重点产品分析：分析关键产品，发现存在的问题，提供产品改进建议。

产品-区域分析：通过对产品销售区域分布的分析，可以区分战略产品/技术产品、国家产品/地区产品，为产品的划分和细化提供参考。

4、价格体系分析

价格体系分析：划分出符合实际的价格区间划分标准，寻找主导价位。

价格-产品分析：主导价位区间的趋势分析，主导价格区间的产品构成以及发育状况，分析主导价位产品成长空间。

价格-区域分析：各区域的价位构成分析，寻找各区域的主导价格以及价格层次的产品线战略分布。

三、常见的销售分析方法及实例

在进行实际分析的时候，五种方法是销售人员会经常用到的，包括：细分、拆解、对比、销售漏斗和分类。只要掌握了这五种分析方式，基本上可以应付大多数的销售分析工作了。

1. 细分和拆解

所谓细分，是指通过拆解不同维度，找到需要分析的某个指标的影响因素。

什么是维度？维度起源于几何学，指的是连接两个同种空间的通路，而用在数据分析的时候多指一种视角阿里云邮箱，比如性别、地区、时间、距离等，都是数据分析时常会用到的视角。

比如我们要用时间作维度，一种方法是通过同一空间下前后时间的对比来了解事物的发展趋势；也可以通过同一时间下空间上的横向比较来了解的自己现状和差距，如不同国家人口数、GDP的比较，不同省份收入、用户数的比较，不同公司、不同部门之间的比较，这些都是同级单位之间的比较，简称横比。

怎样拆解维度？拆解的前提是找到了合适的维度，那么怎样找维度呢？找到细分维度的本质是发现因变量的影响因素。

我们可以用6W2H、也可以用营销4P的框架来分析，把可能需要思考的维度都列出来，然后再根据案子具体的情况，看他会涉及到哪些维度，从中选择适合的维度，进行下一步的拆解和分析。

四、分类

分类是根据一定的规则将一些对象划分为几个类别，并分析每个类别的特征以指导我们的行为。根据这些客户的分类，我们可以进行准确的客户营销。在电子商务零售行业，我们的分类包括商品分类、经典分类和ABC分类，这对我们的商品运营很重要。返回搜狐，查看更多

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